¿El IUL es una mala inversión? Respuesta honesta de un productor

Una póliza de Vida Universal Indexada (IUL) no es una inversión, y cuando alguien me pregunta si es una mala inversión, mi primera respuesta es: depende de quién la tenga. Yo vendo IULs. También le he dicho a gente por teléfono que no me compre una. Esta página es la versión de esa conversación que tendría contigo en la mesa de la cocina: dónde la crítica tiene razón, dónde se equivoca, y cómo decido cuál de los dos casos eres tú.

Por qué dicen que el IUL es una mala inversión

La mayoría de la crítica viene de tres cosas reales, y no voy a fingir que no lo son.

Ilustraciones que asumen que los años buenos nunca terminan. Una ilustración de IUL es una proyección. Algunos agentes la corren a la tasa máxima que permite el programa y te muestran un número a 30 años como si fuera una promesa. No lo es. Los topes (caps), las tasas de participación y los diferenciales los fija la aseguradora y pueden cambiar. Si la ilustración que te mostraron tenía una sola tasa y ningún año malo, te mostraron una herramienta de venta, no un plan.

El costo del seguro sube con la edad. El IUL es, antes que nada, un seguro de vida. Cada año la póliza cobra por la cobertura, y ese cobro sube conforme envejeces. En una póliza bien fondeada, el valor en efectivo crece más rápido que los cargos. En una mal fondeada, los cargos se comen el valor en efectivo en los últimos años y la póliza puede cancelarse justo cuando la querías usar. Ese es el mecanismo detrás de la mayoría de las historias de terror.

Gente a la que le vendieron una póliza que no le correspondía. Esto es lo que más veo. Un jubilado con una suma única, una familia que apenas puede con la prima, alguien que necesitaba una póliza a término sencilla — a todos les vendieron un IUL porque ahí estaba la comisión. El producto hizo lo que fue diseñado para hacer. Simplemente no fue diseñado para ellos.

¿El IUL es una buena inversión? La pregunta está mal planteada

Un IUL no compite con un fondo indexado, y juzgarlo como tal garantiza que vas a salir decepcionado. Una cuenta de inversión te da exposición total al mercado, pérdidas totales y una factura de impuestos. Un IUL te da tres cosas que una cuenta de inversión no te da: un beneficio por fallecimiento permanente, un piso del 0% en el interés acreditado ligado al índice, y acceso al valor en efectivo mediante préstamos de póliza que, bajo la ley fiscal actual y cuando la póliza está bien estructurada, generalmente no se consideran ingreso gravable.

A cambio, cedes la parte alta del mercado (el tope) y pagas por el seguro. Ese es el intercambio. Si no quieres seguro de vida, el intercambio es malo para ti. Si sí lo quieres, puede ser una de las formas más eficientes de tenerlo.

Y una aclaración que hago en casi todas mis llamadas: un IUL no es una cuenta de banco. No se "abre una cuenta IUL" en un banco. Es una póliza de seguro de vida que emite una aseguradora, y el dinero dentro de ella se llama valor en efectivo.

Cuando le digo a la gente que no

Un señor de unos 65 años me llamó después de llenar un formulario en mi sitio. Recién jubilado, quería mover su 401(k) — un par de cientos de miles de dólares — a un IUL. Había leído que era libre de impuestos. Esto es lo que le dije, casi palabra por palabra:

Transferir un 401(k) a un IUL no es la mejor opción. Pagarías impuestos sobre todo el monto el año que lo muevas, perderías como una tercera parte antes de que gane un centavo, y a tu edad el costo del seguro dentro de la póliza sería lo suficientemente alto como para comerse lo que quedara. Hay agentes que te harían esa transferencia. Sería un error tremendo.

Lo que le correspondía era otro producto con piso del 0% y opción de ingreso de por vida, movido por un intercambio 1035 para no activar impuestos. Ese día no me compró nada. Se fue sabiendo más de lo que sabía una hora antes, que es el punto de la llamada.

Cuento esa historia porque es la forma más clara que conozco de responder "¿el IUL es una estafa?". La póliza nunca fue la estafa. Vendérsela a ese señor lo habría sido.

Para quién es un IUL

• Un hogar que trabaja, más o menos de 30 a 55 años, con personas que dependen de tu ingreso: pareja, hijos, un padre o madre.
• Puedes fondearlo de forma constante por 10 años o más. La regla que uso con mis clientes es alrededor del 10% del ingreso destinado al retiro de alguna forma; el IUL puede ser parte de eso, no todo.
• Ya tomas el match de tu 401(k) en el trabajo. El match es un rendimiento del 100% el día que llega. Nada de lo que yo vendo le gana a eso, así que eso va primero.
• Quieres cobertura permanente y un lugar para dinero que no esté expuesto a la próxima caída del mercado.
• La vas a conservar. Un IUL es una decisión a 20 años. Si hay posibilidad real de que dejes de pagar en el año cuatro, compra un seguro a término.

Para quién no es

• Nadie jubilado o cerca de jubilarse que quiera mover una suma única. El costo del seguro después de los 60 hace que la matemática juegue en tu contra. Una anualidad fija indexada suele ser la conversación correcta.
• Nadie que no quiera seguro de vida. Estarías pagando por algo que no valoras.
• Nadie que la vaya a fondear al mínimo. El IUL fondeado al mínimo es el que se cancela.
• Nadie que todavía no haya llegado al match de su empleador.
• Nadie a quien le dijeron que es "libre de impuestos". La ventaja fiscal viene de los préstamos de póliza bajo la ley actual y del beneficio por fallecimiento. No es una Roth, y si la póliza se sobrefondea más allá de los límites del IRS se convierte en un Contrato de Dotación Modificado (MEC) y la ventaja fiscal de los préstamos desaparece.

Cómo distinguir un IUL malo de uno bueno

Pide la ilustración a una tasa más baja. El programa de cualquier aseguradora la puede correr al 4% o 5%. Si la póliza solo funciona al máximo, no funciona.

Busca la línea del costo del seguro. Está en la ilustración. Mírala a los 65, 75 y 85 años y pregunta si el valor en efectivo sigue creciendo más rápido que ese cargo.

Confirma el tipo de préstamo. Los préstamos fijos y los indexados (a veces llamados participativos o variables) se comportan distinto en un año malo. Debes saber cuál tienes.

Confirma que no es un MEC. El agente debe poder decir "prueba de siete pagos" y decirte qué tan lejos estás del límite.

Sabe lo que pagas. Hay cargos de prima, cargos por unidad, costo del seguro y cargos por cláusulas adicionales. Un agente que dice "no hay comisiones" está equivocado o mintiendo. Yo les digo a mis clientes que todo producto financiero tiene costos en algún lado, visibles u ocultos; el trabajo es saber dónde.

Verifica a la persona. Todo productor tiene un Número Nacional de Productor (NPN). El mío está en esta página. Búscalo en NIPR antes de firmar nada con nadie.

Mi postura, como alguien que los vende

Yo entré a esto por el lado de gastos finales y protección hipotecaria, donde las pólizas son sencillas y los errores son pequeños. Los IUL no son ninguna de las dos cosas. Son la herramienta correcta para un hogar específico en una etapa específica, estructurados con cuidado y revisados cada pocos años. Para ese hogar lo recomiendo sin dudar. Para todos los demás, prefiero decirte que no ahora a que lo descubras en el año doce.

Divulgaciones del producto: la Vida Universal Indexada es un seguro de vida permanente. El interés ligado al índice está sujeto a topes, tasas de participación y diferenciales fijados por la aseguradora y puede ser 0% en un año dado; los cargos de la póliza continúan de todos modos. Los préstamos y retiros reducen el valor en efectivo y el beneficio por fallecimiento y pueden causar la cancelación de la póliza. El tratamiento fiscal depende de tus circunstancias y de la ley vigente; consulta a un profesional de impuestos. No es un valor bursátil, no está asegurado por la FDIC ni garantizado por un banco.